Знакома ли Вам такая ситуация?

В самом начале, когда бизнес только-только набирал обороты, привлечением крупных ключевых клиентов занимался в основном топ-менеджмент компании. Клиентов необходимо было привлечь любой ценой, просто чтобы обеспечить выживание бизнеса. С ростом бизнеса топ-менеджмент отошел от этой важной функции, делегировав ее отделу по работе с ключевыми клиентами.

Сотрудники отдела – бывшие продавцы и те, кто занимался работой (обслуживанием) крупных клиентов. Некоторые сотрудники, в основном это продавцы, очень воодушевлены перспективами карьерного роста и активно работают на выполнение планов продаж. Другие же, те, кто привык обслуживать клиентов, наоборот, стараются уделять 90% своего времени знакомой работе и только 10% - привлечению новых клиентов.

В основном, у сотрудников уже получается назначать встречи с новыми клиентами, они научились собирать и анализировать информацию о клиенте. Они проводят достаточное количество встреч с представителями клиента. Но не все эти встречи приносят должный результат – план продаж не выполняется. У Вас есть подозрения, что сотрудники просто контактируют не с теми людьми и пытаются продать свой продукт людям, которые вообще не принимают решения. Более того, при возникновении какой-нибудь внештатной ситуации (например, Ваш существующий ключевой клиент отказывается сотрудничать с Вами в будущем, либо просто сокращает Вашу долю в нем), Ваш сотрудник не может дать четких объяснений происходящему, так как для него это тоже большая неожиданность. Вы чувствуете, что Вашим сотрудникам необходимы дополнительные знания  опыт в области продаж клиентам B2B.

Хотелось бы Вам…

Чтобы Ваши сотрудники получили дополнительную информацию и на практике отработали навыки работы со структурой принятия решения у ключевых клиентов? Получили знания в сфере стратегии и тактики продаж ключевым клиентам?

И если – да, то мы предлагаем Вам выбрать тренинг «Привлечение и работа с ключевыми клиентами».

Краткая программа тренинга:

• Стратегический подход в работе с ключевыми клиентами.
• Факторы, определяющие стратегию продаж: экономический потенциал клиента, сила позиции. Типовые стратегии продажи.
• Постановка цели в рамках выбранной стратегии. Характеристики эффективной цели
• Сбор и анализ информации как основа технологии работы с ключевыми клиентами.
• Работа со структурой принятия решения клиента: различие между организационной структурой и структурой принятия решения, основное правило работы со структурой принятия решения
• Понятие «Ключевого игрока» (КИ). Основные типы КИ. Как выявить КИ и определить его тип. Оценка степени лояльности КИ. Определение потребностей и желаний КИ как основа для повышения степени лояльности.
• Особенности подготовки предложений и проведения встреч с КИ каждого типа.

Чтобы задать интересующие вопросы по данной программе или договориться о встрече, звоните по телефону: (495) 665-62-36 или пишите по адресу info@trainingzone.ru